Logo The Cloud Company

Innovatie - houd het simpel!

Wij 'verkopen' innovatie en, een kleine groep daar gelaten, heeft een groot deel van de potentiële klanten daar niet direct oren naar.

business innovation

Daarmee zeg ik niet dat ze geen enthousiasme kunnen opbrengen voor wat wij doen maar het beklijft moeizaam. Het is wat ik het 'konijn-koplamp-effect' noem. De aspirant klant vindt het zeer interessant maar een uur nadat wij afscheid hebben genomen is hij de urgentie om er iets mee te doen al weer kwijt.

Een aantal jaren geleden ging ik langs bij een gerenommeerd sales-training bureau. Ik kende de eigenaar en overwoog mijn sales-skills te verbeteren. Kort na binnenkomst ratelde ik mijn verhaal af over wie we waren en wat voor geweldige producten en diensten wij hadden. Laptop open en met een gelikte presentatie dacht ik hem te overtuigen. Na twintig minuten was ik klaar. De eigenaar keek mij peinzend aan en vertelde me vervolgens dat ik, als mens/verkoper, 90% likeable was (waardoor de belangrijkste eerste sales-stap was gemaakt) .... en mijn presentatie alles teniet had gedaan.

 Dat was schrikken maar zijn toelichting was glashelder. Zeker bij innovatie is het lastig om de aandacht vast te houden wanneer jij - als salesman - vol vuur vertelt over de geweldige mogelijkheden die je product of dienst biedt. Immers, voor jou is het allemaal gesneden koek maar degene de tegenover je aan tafel zit zal zich al snel afvragen wat hij er mee moet/kan. 

Waarvoor breng je een oplossing? Op welke prangende vraag kan jij een antwoord geven? Op welke manier ontzorg je de klant? Welke wens kan jij in vervulling laten gaan? 

Sindsdien komt de laptop, bij het eerste gesprek, nog maar zelden op tafel. Zeker wanneer je innovatie verkoopt moet de belangrijkste - jouw! - troef als de kurk op een fles wijn passen.  

Wessel de Valk - CEO The Cloud Company